Luchando en sus batallas comerciales: 6 lecciones duraderas del arte de la guerra de Sun Tzu

Probablemente nunca leerás el completo libro que muchos consideran una biblia de estrategia empresarial. Así que lee esto en su lugar.

Luchando en sus batallas comerciales: 6 lecciones duraderas del arte de la guerra de Sun Tzu

Los negocios siempre han sido difíciles, pero se han vuelto aún más difíciles a medida que la competencia se ha vuelto más global, acelerada y cada vez más dependiente de la tecnología. Entonces, ¿por qué en el siglo XXI tendría sentido buscar El arte de la guerra por Sun Tzu en busca de asesoramiento empresarial, ¿un libro sobre guerras antiguas escrito siglos antes del nacimiento de Cristo?



Buena pregunta. La respuesta es que El arte de la guerra establece una filosofía estratégica brillante que se ha probado a lo largo de los milenios en todo tipo de iniciativas competitivas. Por supuesto, lo han aplicado los militares: el ex presidente del Estado Mayor Conjunto de Estados Unidos, Colin Powell confiado en ello y tiene muchas traducciones en su casa. Se ha dicho que el entrenador de los New England Patriots Bill Belichick lo utiliza para ayudar a su equipo a continuar con sus tradiciones ganadoras. Y muchos estrategas comerciales lo han utilizado para obtener una ventaja competitiva. Incluso se ha trasladado a nuestra cultura popular, apareciendo en la película clásica. mundo financiero , en el que Gordon Gekko afirma, no tiro dardos a un tablero. Apuesto a cosas seguras. Leer Sun Tzu, El arte de la guerra . Cada batalla se gana antes de pelear.

Desafortunadamente, el libro en sí es un poco difícil de leer y aplicar, dado que es esencialmente una serie de citas sobre la antigua guerra china. Entonces, para hacer que los conceptos de Sun Tzu sean más fáciles de entender y más aplicables a los empresarios modernos, he desarrollado Seis Principios a partir de El arte de la guerra que se aplican a los negocios. Aquí están:



I - Capture su mercado sin destruirlo



Generalmente en la guerra, la mejor política es tomar un estado intacto; arruinarlo es inferior a esto ... Porque ganar cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin luchar es el colmo de la habilidad. - Sun Tzu

Con demasiada frecuencia, las empresas se pelean por la participación de mercado y comienzan guerras de precios, solo para descubrir, cuando todo termina, que han obtenido una victoria pírrica; han capturado el mercado pero lo han dejado desprovisto de beneficios. La industria de las aerolíneas ilustra esto, ya que la reducción de precios ha producido muchas aerolíneas que pierden dinero y un servicio al cliente terrible.

En cambio, para prosperar, debe capturar su mercado de una manera que deje a la industria saludable. Esto se puede hacer de muchas formas; desarrollando nuevas formas de servir al mercado o mediante el uso de enfoques sutiles, indirectos y discretos que no atraerán la atención o la respuesta de un competidor. Amazon hizo esto en la industria minorista de libros, capturando gran parte de ese mercado y luego expandiéndose para servir a otros. Más recientemente, Netflix superó a Blockbuster con un modelo de negocio diferente que este último ignoró y ahora Red Box ha podido encontrar una forma más de servir y ganar en el mercado de videos domésticos.



II - Evite la fuerza y ​​ataque la debilidad

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Un ejército puede compararse con el agua, porque así como el agua que fluye evita las alturas y se apresura a las tierras bajas, un ejército evita la fuerza y ​​ataca la debilidad. - Sun Tzu

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Muchas veces, las empresas lanzarán ataques directos a los competidores con la esperanza de obtener ganancias. Sin embargo, los ataques directos, poco sutiles y de cabeza a las fortalezas de un competidor rara vez funcionan. En cambio, agotan los recursos de una empresa y hacen que la otra empresa se defienda con fuerza.



Lo que uno debe hacer en cambio es encontrar las debilidades de la competencia y capitalizar atacarlas. Por ejemplo, en lugar de enfrentarse directamente a los grandes minoristas de las ciudades, Walmart comenzó en pueblos pequeños. De esta manera, la empresa pudo eliminar a los competidores locales más débiles y, al mismo tiempo, fortalecerse. Luego, cuando Kmart lanzó una guerra de precios directa contra Walmart, no pudo ganar contra la fortaleza de Walmart, su modelo de bajo costo.

III - Maximice el poder de la inteligencia empresarial

Conoce al enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas nunca estarás en peligro - Sun Tzu

La inteligencia empresarial es fundamental para conocer las fortalezas y debilidades de la competencia y comprender las propias capacidades. Un ejemplo de ello proviene de la guerra de las hamburguesas entre McDonald's y Burger King. Este último había decidido atacar a McDonald's y sus famosas patatas fritas haciendo las suyas mejores y promocionándolas a los compradores. Enterado de esto, el CEO de McDonald's envió una carta urgente a todos los restaurantes, diciéndoles que Burger King lanzará un asalto frontal completo contra uno de nuestros mayores activos: nuestras papas fritas. En la carta, luego presentó instrucciones detalladas sobre cómo garantizar que solo se sirvan papas fritas de alta calidad. Gracias a la inteligencia inteligente sobre los planes de su competidor, McDonald's ganó esa ronda de la pelea.

IV - Usa la velocidad para vencer a tu competencia

La velocidad es la esencia de la guerra. Aprovecha la falta de preparación del enemigo; Viaja por rutas inesperadas y golpéalo donde no ha tomado precauciones. - Sun Tzu

En los negocios, como en la guerra, la velocidad es fundamental. Los cambios que enfrentan las empresas, ya sean sociales, tecnológicos, políticos o económicos, solo se están acelerando. Si una empresa no puede moverse rápidamente para responder a los cambios del mercado, no sobrevivirá. La velocidad es fundamental para ser el primero en comercializar, lo que permite a una empresa aprovechar oportunidades fugaces y mantener a la competencia desequilibrada. Compañías como Coca-Cola están continuamente trayendo nuevos productos al mercado o encontrando nuevas formas de ofrecer opciones y conveniencia a los clientes a través de innovaciones como el multiproducto. Estilo libre Dispensador de refrescos.

V - Utilice las alianzas y los puntos de control estratégicos a su favor

Por lo tanto, los expertos en la guerra llevan al enemigo al campo de batalla y él no los lleva allí. - Sun Tzu

Al formar alianzas con otras empresas, se pueden adquirir nuevas capacidades y acceder a nuevos mercados. Incluso aliarse con competidores (cooperación) también puede ser una estrategia inteligente. La NFL determinó que este era el camino a seguir cuando abandonó su enemistad con la antigua Liga de Fútbol Americano para unirse a ella, formar una liga más grande y crear el Super Bowl. Esta última es ahora la transmisión más vista cada año.

Controlar posiciones estratégicas es otra forma de competir con éxito. Poseer patentes críticas, asientos en tableros de estándares, una marca poderosa o la relación directa con el cliente, todo puede llevar a obtener la mayor parte de las ganancias de la industria. Solo hay que mirar a Google en la búsqueda web o Apple en los mercados de teléfonos inteligentes y tabletas para ver cómo puede resultar rentable mantener una fortaleza estratégica.

VI - Desarrolle su carácter de líder para maximizar el potencial de sus empleados.

Cuando uno trata a la gente con benevolencia, justicia y rectitud, y deposita confianza en ellos, el ejército estará unido en la mente y todos estarán felices de servir a sus líderes. - Sun Tzu

Para que un líder ejecute con éxito la filosofía estratégica de Sun Tzu se requiere no solo inteligencia; el carácter también es fundamental. No se puede alinear al equipo en el camino correcto y entregar valor real a los clientes a largo plazo sin tener suficiente carácter, un sentido de autoconciencia y comprensión y empatía por los demás (es decir, inteligencia emocional). Sabemos esto por estudiar a los grandes líderes de la historia, las personas con las que trabajamos todos los días y la ciencia del liderazgo.

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Si uno sigue estos seis principios, puede tener éxito. Se puede ayudar a ganar las batallas comerciales del futuro utilizando la sabiduría del pasado.