Cómo utilizar 10 teorías psicológicas para persuadir a la gente

Influya en su audiencia sin sentirse sórdido al respecto con estos consejos en las redes sociales.

Cómo utilizar 10 teorías psicológicas para persuadir a la gente

¿De qué estamos hablando realmente cuando hablamos de conversiones ?



Persuasión, ¿verdad? Influencia.

Cuando hablamos de conversiones, la mayor parte del tiempo discutimos formas en las que podemos ser más persuasivo, más influyente . Estamos interesados ​​en satisfacer las necesidades de los clientes, fans y seguidores y hacerlo de una manera que realmente les hable.



Entonces, ¿cómo puede persuadir, es decir, convertir, mejor?



Quizás no sea sorprendente que los trucos para la conversión y la persuasión comiencen con la psicología. Comprensión por qué alguien hace clic o por qué retuitean requiere que mires la forma en que la persona está conectada, la forma en que todos estamos conectados. Para comprender la persuasión y la influencia de las redes sociales , para llegar al corazón de la conversión y los Me gusta, es útil comprender cómo piensa y siente su audiencia. Aquí hay una introducción.

Las teorías psicológicas de la influencia y la persuasión.

Uno de mis lugares favoritos para aprender sobre teorías psicológicas es Dave Straker's Mentes cambiantes sitio web, que está lleno de teorías escritas en términos sencillos, organizadas cuidadosamente en categorías y grupos específicos para una fácil referencia. Una de esas categorías es la persuasión, y las listas de Straker tratan sobre cómo influir en los demás.


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A continuación se muestra una breve instantánea de cada una de las 10 teorías, muchas de las cuales pueden sonarle familiares, ya sea porque las ha empleado en el pasado o porque otras personas las han probado. Para obtener más información sobre cualquiera de estos, haga clic en los enlaces para ver la investigación y los ejemplos citados de Changing Minds.

1. Hipótesis de amplificación

Cuando expresas con certeza una actitud particular, esa actitud se endurece. Lo contrario también es cierto: expresar incertidumbre suaviza la actitud.



2. Teoría de la conversión

La minoría en un grupo puede tener un efecto desproporcionado al influir en la mayoría. Por lo general, los más susceptibles en la mayoría son los que pueden haberse unido porque era fácil hacerlo o que sentían que no había alternativas. Las voces minoritarias consistentes y seguras son las más efectivas.

3. Teoría de la manipulación de la información

Esta teoría involucra a una persona persuasiva que rompe deliberadamente una de las cuatro máximas conversacionales. Estos son los cuatro:

  • Cantidad: la información es completa y completa.
  • Calidad: la información es veraz y precisa.
  • Relación: la información es relevante para la conversación.
  • Manera: la información se expresa de una manera fácil de entender y las acciones no verbales apoyan el tono de la declaración.

4. Cebado

Puede verse influenciado por estímulos que afectan la forma en que percibe pensamientos y acciones a corto plazo. Aquí hay un ejemplo realmente inteligente de Changing Minds:

Un mago de escenario dice 'prueba' y 'ciclo' en oraciones separadas para preparar a una persona para que piense más tarde en la palabra 'triciclo'.

5. Norma de reciprocidad

Una norma social común, la reciprocidad implica nuestra obligación de devolver los favores hechos por otros.

6. Principio de escasez

Quieres lo que escasea. Este deseo aumenta a medida que anticipa el arrepentimiento que podría tener si se lo pierde al no actuar lo suficientemente rápido.

(Tenga en cuenta el texto Solo por hoy en el correo electrónico de ejemplo a continuación).

7. Efecto durmiente

Los mensajes persuasivos tienden a disminuir su capacidad de persuasión con el tiempo, excepto los mensajes de fuentes de baja credibilidad. Los mensajes que comienzan con poca persuasión ganan persuasión a medida que nuestras mentes disocian lentamente la fuente del material (es decir, un vendedor de autos presumiblemente sórdido y su consejo sobre qué auto es mejor).

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8. Influencia social

Los demás nos influyen fuertemente en función de cómo percibimos nuestra relación con el influencer. Por ejemplo, la prueba social en la copia web es persuasiva si los testimonios y recomendaciones provienen de fuentes autorizadas, grandes marcas o pares.

9. Enfoque de cambio de actitud de Yale

Este enfoque, basado en varios años de investigación de la Universidad de Yale, encontró una serie de factores en el discurso persuasivo, incluido ser un orador atractivo y creíble; cuándo es importante ser el primero o el último; y los datos demográficos ideales a los que dirigirse.

10. Términos definitivos

Algunas palabras tienen más poder que otras. Esta teoría divide las palabras persuasivas en tres categorías:

Términos de Dios:esas palabras que llevan bendiciones o exigen obediencia / sacrificio. por ejemplo, progreso, valor
Términos del diablo:esos términos que se desprecian y evocan repugnancia. p. ej., fascista, pedófilo
Términos carismáticos:esos términos que son intangibles, menos observables que los términos de Dios o del Diablo. por ejemplo, libertad, contribución

(Hemos escrito antes sobre poder de palabras específicas , incluidas las cinco palabras más persuasivas del idioma inglés: You, because, Free, Instantly y New.)


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Puede considerar estas 10 teorías como los componentes básicos de las técnicas persuasivas que se explican a continuación. Con esta base de psicología en su lugar, pasemos a algunas aplicaciones de estas teorías en su marketing de redes sociales, planificación de sitios web y creación de contenido.

Cómo escribir para lo que todos anhelamos

Todos sabemos lo importantes que son la comida, el agua, el refugio y el calor para la supervivencia. ¿Alguna idea de lo que sigue más importante?

La pirámide de la Jerarquía de Necesidades, propuesta por el psicólogo Abraham Maslow en la década de 1940, muestra la escala creciente de cómo nuestras necesidades se encaminan hacia la realización, la creatividad y la búsqueda de lo que más amamos. La versión de la pirámide que ves a continuación (compartida por el Proyecto de entrada ) muestra las cinco capas diferentes de necesidades.

Los tres pasos entre las necesidades fisiológicas y las necesidades de satisfacción son donde el marketing se aplica más directamente.

  • La seguridad
  • Perteneciendo
  • Estima

En la pirámide de Maslow, las descripciones de estas necesidades no tienen exactamente una perspectiva de marketing, por lo que se requiere un poco de creatividad para ver cómo puede adaptar su mensaje a estas necesidades. Christine Comaford, autora y experta en el tema de la persuasión, ha encontrado seguridad, pertenencia y estima para tener valor increible para nuestro trabajo diario y nuestra vida creativa:

Sin estas tres claves esenciales una persona no puede desempeñarse, innovar, comprometerse emocionalmente, estar de acuerdo, avanzar… Cuanto más tengamos de (estas tres claves) mayor será el éxito de la empresa, la relación, la familia, el equipo, el individual.

Su experiencia la ha ayudado a perfeccionar tres frases que son clave para la influencia y la persuasión y para crear este sentido de seguridad, pertenencia e importancia que todos necesitamos. Aquí están:

  1. Y si. Esta frase elimina el ego de la discusión y crea un entorno seguro para la curiosidad y la lluvia de ideas.
  2. Necesito tu ayuda. Esto cambia los roles de dominante y subordinado, involucrando a la otra persona y proporcionando una transferencia de poder.
  3. ¿Sería útil si. Esta frase cambia el enfoque del problema a la solución.
  4. Aquí tienes un ejemplo de Nick Eubanks de SEO Nick que usa la frase Necesito su ayuda directamente en la línea de asunto de un correo electrónico. (Ahora que lo pienso, sería divertido probar cada uno de estos tres como líneas de asunto del correo electrónico .)

Cómo ganar amigos e influir en tu audiencia

Cuando se habla de influir en las personas, nuestros oídos se animan con Buffer. Nuestra cultura y valores de la empresa se basan en un libro de Dale Carnegie llamado Como ganar amigos y influenciar personas . El consejo de Christine Comaford anterior tiene ese familiar tono de Carnegie. Elimina tu ego. Por defecto a la felicidad y la positividad. Sea acogedor con los demás.

En muchos sentidos, una discusión sobre la persuasión y la influencia podría comenzar y terminar con el libro de Carnegie. Aquí hay solo un segmento del índice del libro, lleno de ideas sobre amabilidad, generosidad y asociación. (A Carnegie probablemente no le gustaría que le haga leer solo el índice; recomendó a los lectores que leyeran cada capítulo de su libro varias veces).

Gana gente a tu forma de pensar

  1. La única forma de sacar el máximo partido a una discusión es evitarla.
  2. Muestre respeto por las opiniones de la otra persona. Nunca digas que estás equivocado.
  3. Si te equivocas, admítelo rápida y enfáticamente.
  4. Empiece de forma amistosa.
  5. Haz que la otra persona diga sí, sí de inmediato.
  6. Deje que la otra persona hable mucho.
  7. Deje que la otra persona sienta que la idea es suya.
  8. Trate honestamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.
  9. Sea comprensivo con las ideas y deseos de la otra persona.
  10. Apela a los motivos más nobles.
  11. Dramatice sus ideas.
  12. Lanza un desafío.

¿No es genial?

Nuestro objetivo es incluir tantos principios Carnegie como podamos en la forma en que nos comunicamos en correos electrónicos, comentarios y, por supuesto, en las redes sociales. A continuación, se muestran algunos ejemplos de Twitter de cómo nuestros héroes de la felicidad practican la amabilidad, la simpatía y ven las cosas desde la perspectiva de otra persona.

Tampoco somos los únicos que amamos el libro de Carnegie. Un artículo sobre Copyblogger de Andrew Schrage y Brian Spero desglosó las formas específicas en que puedes hacer crecer una audiencia y comercializar tu contenido según los principios de Carnegie. El artículo completo contiene 10 consejos. Éstos son dos de mis favoritos:

Evite los titulares engañosos.Un elemento básico de los métodos probados de Carnegie implica reconocer la importancia de los demás. Con demasiada frecuencia nos olvidamos de esto y tratamos a las audiencias en línea como borrachos fácilmente manipulables.

En lugar de escribir titulares de clickbait con el objetivo de coaccionar, es mejor practicar titulares en los que se puede hacer clic que funcionan por razones más virtuosas. Digg.com agrega las principales noticias de la web y las entrega con titulares que son informativos e inteligentes sin ser manipuladores.

El segundo consejo de Carnegie de Copyblogger es el siguiente:

Ahorre dinero a la gente.En Cómo ganar amigos, aprendemos la importancia de hablar sobre lo que la gente quiere y mostrarles cómo conseguirlo.

En otras palabras, habla de beneficios en lugar de funciones .

Aquí hay una captura de pantalla de la página de inicio de Keen.io, un servicio de análisis para desarrolladores. En lugar de explicar las características del producto, las API y los SDKS, Keen habla de beneficios.

Aunque no es tan evidente como el análisis de Copyblogger, Minda Zeltin, presidenta de la Sociedad Estadounidense de Periodistas y Autores, escribió en Inc.com sobre sus propias experiencias con la persuasión y la influencia, haciendo referencia indirectamente a muchas de las actitudes expresadas por Carnegie.

A continuación, se muestran algunos ejemplos específicos que Zeltin cita y que tratan directamente de cómo habla con los demás:

Michael Hyatt clava estos elementos de discurso persuasivo en su comunicación con los suscriptores de correo electrónico. Además de algunos correos electrónicos que he recibido pidiendo disculpas por enlaces rotos u otros errores, Hyatt también es muy amable y generoso en la forma en que aborda sus conversaciones. Aquí hay un correo electrónico que incluye tanto un gran agradecimiento como algunos elogios.

La diapositiva de persuasión: cómo un empujón influyente conduce a la conversión

Aquí tienes una forma divertida de ver la persuasión: como un tobogán en el patio de recreo.

La idea surge de Roger Dooley del blog Neuromarketing que usa las variables de una persona en una diapositiva para mostrar cómo diferentes factores afectan el resultado de la influencia. Aquí está el gráfico que creó para explicar la idea:

Esencialmente, Así es como funciona :

Le das a un cliente un empujar (un tweet, una publicación de blog, una llamada telefónica, un anuncio).

Gravedad , las motivaciones internas de ese cliente, ayudan a mover al cliente por la diapositiva.

Motivación adicional que proporcionas (la ángulo del tobogán) puede servir para mejorar la gravedad. Si un cliente tiene una motivación interna baja, se necesitará un ángulo más pronunciado para que baje por el tobogán.

Fricción , visto aquí como la dificultad (real y percibida) en la conversión, hace que el deslizamiento se ralentice en diversos grados.

El empujón podría ser casi cualquier cosa persuasiva, por ejemplo, un par de teorías psicológicas que describimos anteriormente. La amplificación podría significar que el cliente está consolidando aún más sus valores y actitudes a medida que avanza por el tobogán. La prueba social podría ser un empujón más fuerte hacia la diapositiva, lo que resultaría en una conversión más rápida.

Los 6 principios de persuasión de Robert Cialdini

Shane Parrish de Farnam Street lee muchos libros– hasta 14 cada mes –Así que significa algo cuando elige el de Robert Cialdini Influencia: la psicología de la persuasión como uno de los libros más importantes que ha leído. En el libro, Cialdini describe seis principios de persuasión, la mayoría de los cuales probablemente le resultarán un poco familiares según nuestra discusión previa sobre psicología.

¿Alguno de esos te suena familiar? Dicho de otra manera, la lista de Cialdini podría verse así:

  • Reciprocidad, es decir, norma de reciprocidad
  • Consistencia, es decir, hipótesis de amplificación
  • Prueba social, es decir, influencia social
  • Gusto, es decir, influencia social (nuevamente)
  • Autoridad, es decir, el enfoque de cambio de actitud de Yale
  • Escasez, es decir, principio de escasez

Uno de los hilos comunes de la lista de Cialdini es el social. Los principios de agrado, autoridad y prueba social se refieren a las relaciones con los demás: somos persuadidos por aquellos que nos agradan, por aquellos a quienes consideramos figuras de autoridad y por la población en general. Aquí hay algunas aplicaciones únicas de estos, según lo dicho por Cialdini y Parrish :

Gusto

Una forma en que la gente explota esto es encontrar formas de agradarle a usted. Te gusta el golf Yo también. ¿Te gusta el fútbol? Yo también. Aunque a menudo estos son genuinos, a veces no lo son.

El gusto es lo suficientemente similar a la consistencia que vale la pena señalar la diferencia aquí. Alguien podría decir: ¿Te gusta tener más visitantes en tu blog? No buscan necesariamente una conexión contigo (como en Me gusta), sino que buscan coherencia. Por supuesto, dirá que sí y, en teoría, le resultará más difícil dar marcha atrás en esa afirmación cuando más tarde le presenten un producto o servicio.

Autoridad

Algo tan simple como informar a su audiencia de sus credenciales antes de hablar, por ejemplo, aumenta las probabilidades de persuadir a la audiencia.

Noah Kagan hace esto para cada publicación de invitado que publica en OK Dork . Escribe una introducción rápida sobre cómo hizo la conexión con el escritor invitado y todas las increíbles credenciales que tiene el escritor invitado.

Prueba social

Es más probable que las personas digan que sí cuando vean que otras personas también lo hacen. El puf social no es del todo malo. Es una de las principales formas en que aprendemos en la vida.

Campamento base tiene un gran ejemplo de prueba social en su sitio web, que muestra la amplia variedad de clientes respetados que usan el producto, y lo hacen de una manera divertida y accesible.

Otros dos que vale la pena señalar son la coherencia y la escasez.

Personalmente, la coherencia es a lo que me encuentro más susceptible, y me identifico mucho con la forma en que Parrish describe el efecto: si le pides a las personas que establezcan sus prioridades y objetivos y luego alineas tus propuestas con eso en mente, se lo dificulta. que la gente diga que no. Realmente me dio en el clavo. Parrish conecta esto con el Efecto Ikea , la forma en que amas tus muebles IKEA porque has invertido en ellos al construirlos tú mismo.

En cuanto a la escasez, Optimizador visual de sitios web escribió una publicación extensa sobre todas las diferentes formas en que puede utilizar la escasez para aumentar las ventas de comercio electrónico. ¿Ha notado que Amazon le dice a la gente que solo queda una cierta cantidad de productos? Eso es escasez en juego.

Hooks: Psicología en acción en su copia y en su sitio

A lo largo de esta publicación, he intentado destacar algunos buenos ejemplos de la psicología de la persuasión tal como existe en la web. Es genial conocer las teorías; también es útil ver las técnicas y aplicaciones. Bushra Azhar, estratega de persuasión y fundadora de The Persuasion Revolution, escribió varias de sus técnicas que ha utilizado con gran efecto en la creación de una copia persuasiva. A continuación, se muestra una muestra de las formas en que se utiliza para invocar emociones positivas en los visitantes del sitio web.

Interrumpir y luego replantear

Puede interrumpir los procesos de pensamiento de rutina mezclando las palabras y los elementos visuales que un usuario está acostumbrado a ver y luego reformulando su discurso mientras aún están averiguando la interrupción. Los investigadores probaron esta técnica presentando un producto que cuesta $ 3.00 frente a 300 centavos; el lanzamiento de un centavo fue el claro ganador.

Una implementación única de esto se encuentra en la página de precios de TeuxDeux. En lugar de nombres estándar para sus niveles de precios, TeuxDeux utilizó una técnica de interrupción con la copia y luego reformuló el discurso con la información de precios a continuación.

La clave para una buena narración

Mencionamos anteriormente la teoría sobre las últimas palabras, y recientemente escribimos sobre la el poder de la narración en su contenido. Azhar señala que un paso más allá de la narración es asegurarse de contar la historia correcta. Ella hace referencia al libro Made to Stick, que habla de las tres tramas de historias más pegajosas y memorables.

1. La trama del desafío:Una historia de los desamparados, de la pobreza a la riqueza o pura fuerza de voluntad que triunfa sobre la adversidad

2. La gráfica de conexión:Una historia sobre personas que desarrollan una relación que cierra una brecha, ya sea racial, de clase, étnica, religiosa, demográfica o de otro tipo; piensa en la película The Blind Side

3. La trama de la creatividad:Una historia que involucra a alguien que hace un gran avance mental, resuelve un rompecabezas de larga data o ataca un problema de una manera innovadora.

El Groove HQ El blog regularmente comienza publicaciones de blog con un elemento de narración de historias, a menudo usando variaciones en The Creativity Plot para enganchar a los lectores y dar un empujón hacia la diapositiva de persuasión.

Oportunidades de persuasión

A estas alturas, estoy seguro de que puede ver cuánta psicología está involucrada en el arte de la persuasión. Por extensión, también puede ver la psicología en los mensajes de las redes sociales y las tácticas de marketing de algunas marcas influyentes.

Foto del año de National Geographic

Cuando se trata de aplicar los principios de la psicología persuasiva, aquí hay algunos lugares por los que puede comenzar:

  • Tus llamadas a la acción
  • Tus titulares
  • Tus tweets y actualizaciones
  • Sus correos electrónicos
  • Sus descripciones de productos

Casi en cualquier lugar donde tenga palabras o elementos visuales, en cualquier lugar donde cree o administre contenido, puede convertirlo en una oportunidad para la persuasión.

¿En qué lugares de su sitio web y de su marketing en redes sociales ha utilizado la persuasión psicológica? ¿Cuál de estas teorías reconoce, ya sea en su propio marketing o en el marketing de otros? Me encantaría profundizar en esta conversación en los comentarios.

Este artículo apareció originalmente en Buffer y se reimprime con permiso.