Esta empresa de lencería prueba A / B a las mujeres más calientes del mundo para ver quién te hace hacer clic en Comprar

Todas las empresas de lencería contratan mujeres calientes para hacer alarde de sus productos. Adore Me va (muchos) pasos más allá, y los datos están llenos de sorpresas.

El sexo no vende, así que olvídate de la foto de tocador. Las rubias no funcionan. Los accesorios distraen. Los sofás están bien. Jugar con el cabello es ideal.



Esas son algunas de las ideas de la empresa de lencería. Adorame ha aprendido de probar las fotos de modelos con sus productos sexys en línea. Para cada sostén, Adore Me toma varias versiones de imágenes para publicarlas en su sitio web. Las distinciones entre las imágenes pueden incluir diferentes modelos que usan el mismo conjunto en la misma posición exacta, o el mismo modelo en el mismo conjunto en una posición diferente, por ejemplo. Luego, como cualquier buena empresa de tecnología, prueba las opciones para descubrir cuál vende mejor.

Vemos el impacto de cada imagen en una especie de proceso paralelo, me dijo Morgan Hermand-Waiche, CEO de Adore Me, mientras estaba sentado en el frío edificio Metropolitan, donde tuvo lugar la sesión de fotos de este mes, que se muestra aquí. Por cada mil personas que ingresen al sitio, 500 verán la imagen A, otras 500 verán la imagen B y, con el tiempo, una se venderá mejor que la otra.



la correlación no es ejemplos de causalidad

El director ejecutivo de Adore Me, Morgan Hermand-Waiche (derecha), y Simone Villas Boas, el modelo más popular del sitio.



Esa práctica, también conocida como prueba A / B, sucede todo el tiempo en Internet y en otros lugares. Netflix A / B probó su diseño de cola para maximizar los atracones ; Google A / B probó el color de sus enlaces de anuncios para maximizar los clics ; la campaña de Obama A / B probó su sitio web para maximizar las donaciones de campaña . Si bien no es tan sorprendente que uno de los empresas minoristas de más rápido crecimiento utiliza datos para mejorar las ventas, la empresa no está cuantificando la eficacia de los tonos de azul, sino de los seres humanos, cada uno tan hermoso como el anterior.

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Adórame sin duda no es el único minorista de ropa en línea que utiliza pruebas A / B para optimizar la visualización del producto en su sitio web. Yo diría que una gran mayoría de los minoristas en línea están realizando algún nivel de pruebas A / B para la optimización de campañas, dice Matt Helmke, representante de relaciones públicas de Monetate , que proporciona personalización multicanal a través de pruebas A / B para más de 300 marcas minoristas importantes. Las empresas utilizan las pruebas A / B para personalizar la experiencia de compra o comprobar qué tan bien funcionan los argumentos de venta. Por ejemplo, si el sitio web sabe que eres mujer, mostrará una foto de una mujer usando su producto porque las pruebas han demostrado que eso es lo que les gusta a las mujeres.

Pero no todas las empresas son tan específicas y metódicas como Adore Me cuando se trata de cada elemento de una foto. Por supuesto, si un producto no se vende bien, cualquier minorista en línea podría cambiar la imagen por otra. Pero AdoreMe somete todas sus imágenes a pruebas todos los meses, yendo tan lejos como para probar la posición de una mano contra otra, y al hacerlo, ha recopilado una gran cantidad de información sobre lo que funciona y lo que no.



En la sesión de fotos, hermosas modelos con todo perfecto se deslizan en tacones de aguja. Se apagan calefactores para calentar a las mujeres casi desnudas, mientras que los maquilladores con chaquetas hinchadas les retocan la cara. El fotógrafo, un hombre, tiene algunas pautas para lo que funciona en las imágenes: cierta distancia entre la cámara y el modelo, un desenfoque específico, posiciones particulares que se venden bien. La mano en la cadera, una pose popular entre los Instagrammers que intentan que sus brazos se vean delgados, no resuena tan bien como una mano en la cabeza, por ejemplo. (Ese ligero cambio puede duplicar las ventas, según una investigación interna).

Por supuesto, no todas las imágenes del sitio web pueden verse iguales, lo que le da al fotógrafo y a su bullicioso grupo de asistentes cierta libertad creativa. Adore Me también quiere dejar espacio para la experimentación, ya que el ojo del artista podría dar como resultado una nueva pose que se probará bien en el sitio.

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A pesar de todas las direcciones, el rodaje no parece particularmente calculado. Las modelos adoptan varias poses mientras los fanáticos se soplan en la cara. Tiene el escote rockeando, así que hará que se vea bien, grita un asistente al otro lado de la habitación.



Hermand-Waiche, nacido en Francia, estudió matemáticas e informática en la Ecole de Mines, que describe como el MIT de París. Técnicamente, mi pregrado realmente me convirtió en un geek fuerte, dijo. Adore Me, que fundó en 2010 después de asistir a la Escuela de Negocios de Harvard, ha probado A / B ya que podía pagar la práctica.

Las pruebas A / B requieren más recursos porque requieren al menos dos de todo. En el evento de todo el día, Adore Me fotografía entre 30 y 40 nuevos looks que debutarán en el sitio el próximo mes. Para cada conjunto de sujetador y ropa interior, la empresa debe asegurarse de tener suficientes opciones para probar cada prenda. Cada mes, el minorista también vuelve a grabar un puñado de prendas que no se vendieron bien en el sitio. Adore Me está probando hoy una nueva modelo rubia. Si bien las rubias naturales representan aproximadamente el 16% de la población de EE. UU., Y se dice que los caballeros las prefieren, nadie quiere comprarles lencería. Hasta ahora, nadie con candados dorados se ha vendido bien, dice Hermand-Waiche.

La imagen tiene un gran impacto en las rebajas cuando se trata de moda, agrega, colocando su suéter de cachemira sobre sus manos presumiblemente heladas. Eso es especialmente cierto para un minorista en línea, donde los compradores toman decisiones basadas en imágenes y lo que transmiten. Para la lencería es aún más importante, argumenta Hermand-Waiche. Usted compra el producto no solo por su apariencia, sino por las emociones que el producto le transmite y que desea transmitir a través del producto.

A través de su investigación, Adore Me ha descubierto que el modelo correcto importa incluso más que el precio. Si los clientes ven una flexión de encaje en un modelo que les gusta, lo comprarán. Ponga lo mismo en un modelo que ellos no, e incluso un recorte de precio de $ 10 no los obligará. La pose también importa: la misma toma de producto en el mismo modelo en una postura diferente puede empujar las ventas algunos puntos porcentuales en cualquier dirección. Otra prueba encontró que un modelo popular puede vender una versión más cara de la misma prenda.

Los retoques, que parecen incrementales, se suman y han ayudado a la empresa a maximizar las ventas. En cuatro años, Adore Me ha igualado las ventas de competidores como La Perla, generando $ 5.6 millones en ingresos, según Inc .

Pero, ¿qué sucede cuando las masas imponen los estándares de belleza? Hermand-Waiche sostiene que su enfoque basado en la ciencia es más inclusivo que permitir que un grupo de fotógrafos y directores de arte desplieguen su gusto personal y de mente estrecha. La compañía usa un modelo de talla grande real, a diferencia de marcas como Calvin Klein que usan intermedios –El término torpe para los modelos que técnicamente no caen en tallas grandes, que comienzan en la talla 12.

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Al desplazarse por el sitio, todos los modelos podrían estar relacionados: piernas largas, piel aceitunada, cabello oscuro, increíblemente calientes.

Pero Hermand-Waiche niega que su sitio represente solo una versión de la belleza. En realidad, la etnia no se mezcla ni coincide con la forma en que se vende, dijo. Tuvimos algunos vendedores súper fuertes en el modelo afroamericano, y tuvimos algunos vendedores súper malos en el modelo afroamericano, todo se trataba de la forma en que se comporta en la imagen. Eso es lo que hace la belleza de las pruebas A / B. No anula una etnia ni un género; se trata de la emoción.